圧倒的なリード獲得効率。実ユーザーのリアルなレビューが生み出す「強い説得力」を実感

　

【インタビューご協力】
SATORI株式会社
マーケティンググループ 白井杏奈様 / マーケティンググループ 宮林彩智子様

ホワイトペーパーなら「熱い」見込み顧客が獲得できる

SATORI株式会社様は、見込み顧客に対し適切な方法・タイミングでアプローチし、具体的な商談へとつなげていく一連のプロセスを自動化・最適化するMA（マーケティングオートメーション）ツールを開発しています。競合の多いこの分野では、自社ツールの特徴、強みを説得力のある形でいかにアピールできるかが鍵。さらにそこから契約へとつながる見込み顧客獲得の方法を探っていくなかで実施した複数の施策のうち、最も効果を発揮したのが、ITreviewが作成するホワイトペーパーでした

―― 御社の事業内容と、製品・サービスの特徴を教えてください。

白井様
当社はMAツール「SATORI」を開発しています。2020年で5年目を迎えますが、SATORIの最大の強みは「アンノウンマーケティング」が可能なことです。企業のWebサイトにアクセスしてきた個人の属性情報などがまだわからないユーザーにもアプローチでき、見込み顧客の獲得から育成までをワンストップで行うことができます。

宮林様
純国産のMAツールですので、日本企業のお客様にとって使いやすいユーザーインターフェースであることが1つ。効果的なメール文面やWebでのポップアップの表現方法などもテンプレートとして豊富に揃えていて、他社の成功事例なども参考にしていただける点も特徴や強みになっています。

―― ITreviewを知ったきっかけはなんでしたか。

白井様
知り合いのマーケターにITreviewというWebサイト・サービスがあることを聞いたのがきっかけです。企業の製品・サービスの口コミ情報がまとまっているWebサイトということで、その口コミをどうやって自社製品の販促に結びつけていくか、正直なところ最初はその活用イメージが湧きませんでした。しかし、見込み顧客を獲得するためのコンテンツに口コミデータを活用できそうだということがわかり、2019年11月に有料の掲載プランで契約しました。

―― 具体的にはどのように活用していったのでしょうか。

白井様
主に、オプションの「ホワイトペーパー作成」のサービスを利用して、ITreviewに掲載されている当社製品の口コミレビューを元にまとめた「マーケター280人の本音評価」と、「マーケターが直面する“3つの課題”と“解決策”とは」という2種類のホワイトペーパーを作っていただきました。それを出稿先である外部のWeb媒体で資料ダウンロードの形で入手できるようにし、その資料ダウンロードをフックにしてリード獲得と商談につなげていく、という方法です。

2種類のうち特に「マーケター280人の本音評価」というホワイトペーパーは、ITreviewに掲載されている実際の口コミレビューをベースにしたもので、コンテンツとしては目新しく、関心を引きやすいのではないかと思いました。実際、この2つのホワイトペーパーに加えて、自社制作や他社制作のホワイトペーパーも用意し、4つの外部媒体に出稿したときは、どの媒体でもITreviewのホワイトペーパーが最も引きが強かったですね。リード獲得（ダウンロード）数は他のホワイトペーパーの3倍もありました。

―― ITreviewのホワイトペーパーが強かった理由はどこにあったと思いますか。

白井様
まず「マーケター280人の本音評価」については、自社製品の利用者の生の声をそのまま伝えていることもあって、信憑性が高く感じられる内容になっていました。利用する前に比較することが難しいMAツールを検討しているお客様にとっては、そういった内容が刺さりやすかったのではないでしょうか。

「マーケターが直面する“3つの課題”と“解決策”とは」というホワイトペーパーは、「マーケター280人の本音評価」とは刺さるターゲットが異なりますが、マーケターやセールスの視点から、なぜMAツールが必要なのかを学べる啓蒙ツール、いわゆるナーチャリングコンテンツとしても使いやすく、その先のMAツールの導入へと直結させられる構成になっています。

検索エンジンやSNSなどに掲載するWeb広告のように単純にばらまくのとは違って、ホワイトペーパーを利用した方法は獲得できるユーザー層が全く異なります。そもそもその情報が欲しいと思わなければダウンロードしませんし、ダウンロードしたということはそれだけ最初からユーザーの関心が強いことを意味します。

ホワイトペーパーを使った方法は、必ずしもコスト効率が高くなるわけではないのですが、担当者の話では、ITreviewのホワイトペーパー経由で獲得した見込み顧客に対する電話営業だと、より商談がしやすかったという感想がもらえています。

宮林様
それと、外部媒体経由で獲得したリードについてはアンケートもとっています。SATORI上で見込み顧客ごとの関心度合いに合わせてタグ付けを自動で行っているんです。それをもとに商談に向けたシナリオを作成し、最適な内容の資料を自動送信するナーチャリング手法を実践したところ、商談化率をより高めることができました。もっと幅広い内容で細分化したホワイトペーパーを作ることができれば、ステップメールの形で段階的にナーチャリングしていくこともできそうに思います。

―― 社内リソースやマーケティング用コンテンツが不足している企業におすすめしたい

―― ホワイトペーパー以外ではITreviewはどのように活用していますか。

白井様
ITreview上では、SATORIのページを閲覧したユーザーの所属企業を知ることもできます。それをヒントに見込み顧客へ電話をかけるという営業活動にもチャレンジしました。ただ、それだと企業はわかっても、その企業の誰が興味をもっていただけたのかまではわからないこともあり、スムーズに商談つなげるのは難しかったですね。今後は当社のMAツールのタグをITreviewに埋め込むことで、弊社が保有している情報の中で合致しているユーザーを探し出せるようにし、そのユーザーに対して優先的に施策を打っていくようなことも考えています。

―― 今後ITreviewをどのように活用していきたいと考えていますか。

宮林様
ユーザーから高い評価を受けている証となる「Leaderバッジ」や、製品の位置付けが直感的にわかる「Grid」は、SATORIの製品としての客観的な信頼性を語りやすくなりますので、今後も営業活動で積極的に活用していきたいと思っています。

白井様
私はITreviewに掲載するユーザーレビューをどう集めていくか、あるいはそのユーザーレビューを見ていただいた方に対してどうアプローチをしていくべきかを考えているところです。SATORIはBtoB、BtoC問わず活用されていますが、レビューの意見がどちらかに偏ることもあります。そこで、新しいレビューを集めてホワイトペーパーにまとめ、営業資料にも活用することで、BtoBとBtoCのどちらにも向いているというアピールもできるかもしれません。

―― ITreviewの活用を検討している企業にメッセージなどありましたら。

白井様
自分たちでもマーケティング用のホワイトペーパーなどの資料を内製しているのですが、やはり工数がかかってしまいます。元となるデータやコンテンツが少ないとなおさら資料作りは大変です。でもITreviewであれば、そこに投稿されているユーザーレビューやデータをもとにホワイトペーパーを作ってもらうことができるので、社内リソースを圧迫せずに楽にコンテンツの拡充を図れます。

当社では四半期ごとにホワイトペーパーをアップデートしていくつもりで、契約も更新しました。最初に1つでもレビューベースのホワイトペーパーを作っておけば、継続的にアップデートしていくことで最新のコンテンツとしてすぐに用意できます。ITreviewに作ってもらうホワイトペーパーには、当社としてそのときちょうど欲しかったと感じる絶妙な内容のコンテンツも多いです。ホワイトペーパーをメインに活用していくとしても、有料の掲載プランで契約する価値、魅力は絶対にあると思います。とにかくマーケティングのためのコンテンツが不足している企業にはおすすめしたいですね