強い関係性を築けている顧客を中心に、1カ月で35件の声。導入の問い合わせも着実に増加――ON24

コロナ禍で一躍注目を集めたウェビナー、オンラインイベント分野の先駆者である「ON24」。単なる映像配信に止まらないマーケティング活動を強力に支援するツールとして、世界中の多くの企業が採用しています。ITreviewでは、そのON24について、「Customer Voice Leaders 2022」の1社として選定させていただきました。全社一丸となって取り組み、わずか1カ月で35件ものレビューを獲得。そのレビュー内容やバッジなどをWebサイト、営業資料などさまざまな場面で駆使し、効果的にプロモーションを展開してきました。

■インタビュイー情報
ON24合同会社
マーケティングディレクター
コクラン 久美子様

本記事のサマリー

【背景・課題】
・第三者の評価をもとにしたマーケティング、営業戦略の必要性
・日本の市場にマッチするレビューサイトを探していた
【活用の効果】
・Webサイト、ウェビナー、資料などにレビューやバッジを掲載
・レビューから訴求ポイントを探り、マーケティング手法をブラッシュアップ
・感覚で捉えていた自社製品の強みをユーザーの声で再認識

海外で普及するレビューマーケティングを日本でも活用

―はじめに御社の事業内容と、提供されているサービスについて教えてください。

当社は米サンフランシスコに本社を置くSaaS企業で、ウェビナー（オンラインセミナー）やオンラインイベントをはじめとしたデジタルエクスペリエンスのためのプラットフォーム「ON24」を提供しています。世界で2,000社以上のトップ企業様、日本国内でも約100社の主にBtoBビジネスを展開する企業のお客様にご利用いただいており、2020年11月には日本法人も立ち上げ、順調に成長しています。

「ON24」は、たとえばオンラインイベントやウェビナーの作成、配信、管理ができ、動画編集の機能もあります。マーケティングのためのツールとして誕生しており、マーケティングのパフォーマンスを上げていく機能が搭載されています。ウェビナーコンソールという画面を利用して、自社ブランディングに沿った背景デザインや、参加者のアクションを促す機能を活用して、画面内アンケート、資料ダウンロード、外部ページへのリンク、CTAボタンなどを設置し、参加者の興味関心データを収集、解析することが可能です。MAやCRM、BIといった他のシステムとの連携もシームレスに行え、マーケティングと営業部門のリアルタイムな連携によりパイプライン化を加速できるのが特徴です。

―ITreviewを活用しようと考えたきっかけは何でしたか。

ITreviewは2021年9月から本格的に活用を始めました。これまでBtoBのソフトウェアソリューションの評価というのは、グローバルの調査機関やアナリストによるものが多かったわけですが、法人向け製品を取り扱うバイヤーも昨今は主にオンラインで情報収集する流れがあります。その影響からか、近年海外ではG2 Crowdなどのレビューサイトの活用が広がっていて、日本国内でもそういったレビューサイトの効果は高いのではないかと考えました。しかも、ITreviewがまさにそのG2 Crowdと提携していることがわかりましたので、活用することにした、という経緯です。

顧客満足度の高さは社内のモチベーションアップに

―ユーザーレビューはどのように集めてきましたか。

まずはレビュー投稿していただいた方にギフト券をプレゼントするキャンペーンを実施しました。当時、営業を自ら担当していたカントリーマネージャーがレビュー投稿を依頼するメール文面を作り、主要なお客様に送付すると同時に、私の方でも直接つながりのあるお客様にお送りしました。特に当社製品について満足度高く感じていらっしゃるお客様、関係性がしっかり築けているお客様を中心にお願いしましたね。

1カ月間にできるだけ多くのレビューをいただくことを目標にして、社内のスタッフ全員に多大な協力をしてもらえたことで、一気に35件のレビューを集めることができました。レビューキャンペーンを開始する前から、既存のお客様と面談させていただく中で「ON24」に対する満足度の高さに気付いてはいましたが、ITreviewのカテゴリーの中で顧客満足度が一番高い結果となり、社員全員のモチベーションにつながりました。

―獲得したレビューなどはどのように活用してきたのでしょう。

見込み顧客に提案するときの営業用の資料のなかで、ITreviewのグリッドやリーダーバッジ、顧客満足度No.1のバッジを利用したほか、当社が開催しているウェビナーの中でもウェビナーコンソール上にバッジやリンクを貼ってアピールしました。リーダーバッジや顧客満足度No.1を獲得できたタイミングではプレスリリースも打ったためか、その時期の製品への問い合わせが増えましたね。

また、お客様のレビューを参考に、他社製品と差別化できるポイントが何であるかを分析し、マーケティングメッセージのブラッシュアップを図っています。ITreviewに作っていただいたホワイトペーパーもお客様に配布したのですが、第三者の客観的な視点でまとめていただいたので、すごくいいコンテンツになっていたと思います。

―ユーザーの声から新たな気付きが得られた、みたいなことはありませんでしたか。

「この辺がお客様にとっての評価ポイントなんだろうな」という私たちがなんとなく思っていた感覚値みたいなものが事実に変わりましたね。自分たちの製品の強みを改めて再認識できるようになり、それを営業のトークに活かすのはもちろんのこと、各種資料やウェビナーなどでも自信をもってアピールできるようになったと思います。

―ITreviewの活用について、社内からはどんな反応がありましたか。

リーダーを獲得したときなどにその都度情報を社内共有しているのですが、みんなすごく喜んでくれています。お客様と直接お話しする機会があまり多くない部署のスタッフにとっては、レビューが励みになり、モチベーションにつながっているようです。特にお客様が満足度スコアを高くつけていただいていることがわかるとうれしいようです。いくら認知度が高くても、満足度はそこまで高くない場合もありますし、レビュー投稿数がそのまま満足度の高さにつながるわけでもありませんので。

―海外では米国本社でG2 Crowdを活用されています。海外と日本とでレビューサイトへの取り組み方として違うところはありますか。

G2 CrowdとITreviewとで機能に若干の違いはありますが、基本的に利用の仕方としてはそれほど変わることがないと思います。ただ、日本の企業様向けには、日本人のお客様が書いたレビュー内容の方がインパクトとしては強いですよね。わかりやすい情報の出し方は海外企業向けと日本企業向けで全然違いますので、製品情報ページなどに掲載する要素としても、動画や画像を多く掲載しやすいITreviewの特徴を活かすようにしています。

顧客との関係性をさらに深めていけるのはITreviewならでは

―今後、ITreviewの活用はどのように広げていきたいと考えていますか。

まずは今のリーダーのポジションを維持していくこと。そのためにも、増えてきた他の社内メンバーと一緒に、継続的にレビュー投稿を集めていく方法を模索していきたいですね。認知度や満足度などをさらに上げていくにはどうしたらいいかも合わせて考え、製品の改善につながりそうな意見があったときは、開発チームにシェアするような流れも作っていければと思います。

毎週月曜日に、ITreview経由で当社ランディングページに遷移したことを示すインテントデータのレポートがITreviewから届くので、そうしたデータの分析もしていきます。今はまだリソース不足で手が回っていないところもありますが、細かな分析と改善を繰り返して効果を高めていきたいですね。

―ITreviewをこれから活用していきたいと考えている企業の方に向けてメッセージなどありましたら。

ITreviewのプラットフォームとしての活用自体には、難しいところは一切ありません。でも、単に情報を掲載して待っているだけではレビューが増えることもありません。良心的なお客様が善意で都合良く書いてくれることはまずないと思うんです。ですので、レビュー集めのための施策はしっかり考えたいですよね。とはいえ、自社宣伝のようになってしまうと説得力が薄くなるのでバランスは難しいかもしれませんが、うまく活用することで、お客様との関係性をさらに深めていける。そういう活動にも繋がるのはITreviewならではのメリットだと思います。