「顧客満足度No.1」表記の活用で説得力ある営業活動を展開、ライバル研究にも比較サイトは不可欠な存在にー株式会社コラボスタイル

社内手続きのデジタル化に貢献するとして注目度が高まっているワークフローツールのなかでも、とりわけ使いやすさで定評があるのがコラボスタイルの「コラボフロー」です。ITreviewのワークフロー部門において「Leader」を獲得するとともに、9期連続で「顧客満足度No.1」にも輝きました。

同社がマーケティングで重視していたのは、実ユーザーによる口コミの影響力。「使いやすさ」や他社製品と比べたときの強みをアピールするため、第三者の声を活かすとともに、ITreviewの「バッジ」や称号を駆使した営業活動を展開しています。ITreviewの運用を開始して約3年、これまでどのように活用してきたのでしょうか。

■インタビュイー情報
株式会社コラボスタイル
営業部 統括 加瀬曹一郎氏
営業部 マーケティング・広報チーム チームマネージャー 水野雅元氏

本記事のサマリー

【背景・課題】
・ユーザーの口コミの重要性を以前から認識
・ユーザー自ら競合製品比較していけるITreviewに関心

【活用の効果】
・獲得した「High Performer」や「Leader」のバッジをWeb、資料等に掲載
・「顧客満足度No.1」表記をイベント等で掲示し、説得力のある提案が可能に

■今の時代、シンプルにユーザーの口コミや評価はすごく大事

―「コラボフロー」というサービスについて改めて教えていただけますか。

加瀬氏
「コラボフロー」は、社内の申請・承認業務を効率化するクラウド型のワークフローサービスです。特徴の1つは、申請・承認の帳票をExcelシートから作れることです。紙書類を使っていた業務では元ファイルがExcelで、それを印刷して社内フローに回すパターンが多いものです。そういった以前から使っていたExcelの帳票をそのままアップロードして、クラウド上のワークフローで利用できるのがポイントとなっています。

また、申請・承認における経路設定などをドラッグ＆ドロップの直感的な操作で設定できることや、外部クラウドサービスとの連携でさらに業務を効率化していけることも強みです。誰でも簡単に使いこなせるようにすることを意識して開発しており、おかげさまで99.65％という高い継続利用率を達成しています。

―ITreviewを活用しようと考えた理由はなんだったのでしょうか。

加瀬氏
実は私が前職の頃からITreviewの存在を知っていて、実際に使っていましたので、そのときの経験からぜひ活用しようと思ったのが大きいですね。今の時代、第三者であるユーザーの口コミや評価はシンプルにとても大事なものです。ITreviewはそうした口コミが集まる場所であるとともに、ユーザーのみなさんが自分たちで他社製品も含めて比較していける貴重なWebサイトだと感じていました。

■ユーザーにとってわかりやすい「顧客満足度No.1」を前面に

―ITreviewをこれまでどのように活用してきましたか。

水野氏
およそ3年前から利用を始めましたが、当初一番活用していたのは「High Performer」や「Leader」のバッジでした。最初の半年で獲得できたワークフロー部門のHigh Performerバッジを販促資料やWebサイトに掲載し、その後Leaderバッジを獲得してからはそれも掲載するようにしました。それからすぐにワークフロー部門の「顧客満足度No.1」もいただけたので、主にLeaderバッジと「顧客満足度No.1」の2つを併用する形にしました。

今はどちらかというとお客様にとってイメージしやすい「顧客満足度No.1」を前面に出しています。他にも、イベント出展した時のブースでは必ずそれらを掲示していますし、制作するパンフレット類、営業が使う販促資料にも載せています。また、ホワイトペーパーを制作し、ITreviewでのスコアなども併記して他社製品と比較できるようにしたり、ユーザーレビューの内容を紹介したりしています。

―そうした活動のなかで、効果として感じられるようなところはありましたか。

水野氏
営業の現場からは、「顧客満足度No.1」のようなわかりやすい指標があるとそれだけで話が通りやすくなり、引き合いを得やすくなった、という声が届いています。はっきりと目には見えない形ではありますが、私たちがお客様や販売パートナー様にお話しさせていただくとき、もしくは販売パートナー様がお客様にお話しさせていただくときに、より聞く耳をもってお話を聞いてくださり、説得力ある形で提案できるようになりました。

提案時に1つ1つサービスの要素を紹介していくときは、機能の豊富さやサポートの充実度、使いやすさに関するNo.1バナーも使用しています。が、総合的に最も使い勝手がいいのはやはり「顧客満足度No.1」ですね。

■ユーザー会での限定キャンペーンがレビュー獲得に効果

―ITreviewに投稿されたユーザーレビューは活用していますか。

水野氏
ユーザーレビューから一部をピックアップしてホワイトペーパーやイベントブースでその内容を紹介する、といったような使い方は、その場の会話のタネを増やせるという意味で使い勝手がいいですね。投稿されたレビューには当社のカスタマーサクセスチームが必ず目を通し、それに対しては何らかの形で必ずレスポンスを返しています。電話などで直接伺うときとは違った評価や感想をいただけることもあって、お客様の率直な意見を集める場になっていると感じます。

ーレビュー投稿を集めるために工夫したこと、苦労したことはありますか。

水野氏
「コラボフロー」のクラウド版をご利用いただくお客様には、最初はオンボーディングのためにカスタマーサクセスの担当者がつくのですが、そのオンボーディングが終わった段階でITreviewのレビューキャンペーンをご案内する形で投稿をお願いしています。また、「コラボフロー」を活用しているお客様のところへ事例取材のために訪問した際などにもレビュー投稿をお願いするようにしています。

「コラボフロー」のユーザー会も年2回開催しており、そのユーザー会限定でのキャンペーンを立ち上げて案内することもありますね。ユーザー会で案内した時はレビュー投稿していただける率がやや高くなるようです。「コラボフロー」という製品にしっかり向き合ってくださっているお客様にきちんと訴えてレビューを集める、という動きは大事だと思います。

ただ、ユーザー会の開催は年２回ですので、レビューを獲得できる頻度とアプローチする母数としてはどうしても少なくなってしまいます。ITreviewのカテゴリーレポートは四半期ごとに発行されますから、No.1を継続して獲得していくためには何かのイベントに依存せず効果的にレビューを集めていく方法は悩みどころです。また、中小・中堅・大企業というターゲット企業の規模ごとに「No.1」が分かれているので、それぞれで「No.1」を獲得するのはかなり難易度が高いなと感じています。

■他社の動きやユーザーの声など見てライバル研究にも

―今後のITreviewの活用方針について考えてらっしゃることがありましたら教えてください。

水野氏
ITreview上で新たに利用できるようになった分析データや指標を利用して、より説得力の強いホワイトペーパーを作りたい、というのが1つ。それとインテントデータの活用ですね。ITreviewのページを閲覧した方が所属する企業の情報を、当社がもつデータなどと連携することで、当社のインサイドセールスやフィードセールスでどう活かせそうか確認しているところです。また、当社のもう1つのサービスである「コラボフォーム」に関してもレビュー投稿を少しずつ集めていければと考えています。

―最後に、ITreviewを活用しようとしている他の企業に向けてメッセージをいただけますか。

加瀬氏
こういった製品比較ができるサイトは今や利用しない理由はないですよね。製品情報をきちんと掲載していないのはむしろデメリットだと思います。他にもいくつか比較サイトはありますが、多くはリード獲得を主眼にしているのに対し、ITreviewはどちらかというとユーザーレビューに重点を置いていて、中立的で信憑性の高い口コミサイト、と評価されているのが強みかと思います。第三者のユーザーの声を参考にマーケティングしていきたい企業は必ず活用するべきですね。

水野氏
ITreviewで他社製品のページを見てみると、新しい発見というか、他社はこういう動きをしているんだな、と参考にできる部分も多くあります。その製品のユーザーの生の声も見えますから、ライバル研究のためにも使わないのは損です。

加えて、製品情報のページに連携可能な他の製品の情報を掲載できる点も重要です。見方を変えると、他社製品が自社製品を連携サービスとして掲載してくれる可能性がある、ということでもあります。ユーザーの入口を増やすという意味でも効果的だと思いますので、ITreviewのページ運用はしっかり行いたいですね。