強力なライバルが存在するCRM/SFA分野で、後発製品ながら強みを効果的に訴求し認知拡大――マツリカ

高度なCRM/SFAツールを全社導入したものの、なかなか活用が浸透せず宝の持ち腐れになっている、という会社は少なくありません。そうした問題が起こらないよう、使いやすさに的を絞っているのがマツリカの「Senses」。ITreviewでは、そのマツリカについて、「Customer Voice Leaders 2022」の1社として選定させていただきました。同分野では後発の製品ということもあり、認知拡大に課題を抱えていましたが、ITreviewによって潜在顧客へのアプローチが可能に。商談やコンペにおいても既存ユーザーのレビュー・評価が強い説得材料になっています。

■インタビュイー情報
株式会社マツリカ
Growth Marketing
Division Manager 根本翔一様

本記事のサマリー

【背景・課題】
・後発となる自社ツールの認知の拡大に難しさ
・ユーザー評価による商談での説得力に期待
・競合製品と比べたときの差別化ポイント、強みの訴求
【活用の効果】
・わかりやすい既存ユーザーの声が、顧客の導入判断の後押しに
・バッジで信頼性をアピール、広告でも一定の効果
・製品の改善ポイントの把握に貢献

後発製品につきまとう認知度の課題をクリアするために

―はじめに御社の事業内容と、提供されている製品について教えてください。

当社は「Senses」というSaaS製品を提供している会社です。CRMやSFAと呼ばれる営業支援・顧客管理のためのツールとして、取引先情報や商談情報、それにひもづく名刺情報などを1つのプラットフォーム上に蓄積・共有できるもので、それらをもとに現状をスピーディーに把握し、今後どんな営業活動をしていくのが効果的かがわかるようになっています。

CRM/SFAの業界では後発になりますが、後発だからこそ、こういったツールでありがちな「現場で使われない」という従来の問題点のクリアを狙ったものになっています。たとえばどこに何を入力すればいいのかわからないなど、使いにくさを解消するユーザビリティやインターフェースを意識していますし、ノーコードで設定可能なので導入してから運用開始までにかかる時間を最小化できるところも特徴です。

従来のツールでは最初の半年～1年は、その組織の運用に落とし込むために機能の追加開発やカスタマイズなどが必要になり、実運用できるまで時間がかかることが多いのですが、「Senses」はそういった初期の煩わしさがない作りになっています。導入・運用・活用を含めたトータルコストにおいて、大きなメリットがあると考えています。お客様ご自身でセットアップもできますし、当社カスタマーサクセスによる導入サポートも提供しています。

―ITreviewを活用しようと考えたきっかけは何でしたか。

同じカテゴリーには先駆者がたくさんいますし、そのなかで後発である我々のツールの認知度がどうしても高くなかったことから、少しでも認知度を上げたいと考えました。以前からITreviewは無料プランで利用していたのですが、潜在顧客に認知してもらうことを考えると、もっと活用するべきだと感じ、2021年に有償契約に切り替えた、という流れです。また、導入を検討されているお客様からお問い合わせいただいた後の商談においても、当社自身のセールストークではなく、ITreviewによる第三者の客観的な評価もあることで、より説得力が高まるとも考えました。

提案資料、広告などでレビュー・バッジを活用、顕在・潜在層に訴求

―ITreviewをどのように活用してきたのでしょうか。

お客様からいただいたレビューについては、商談で使う提案資料に掲載して使ってきました。たとえばその業界・業種に近い既存のお客様からのレビューをピックアップして提案書に入れる、という形ですね。他のお客様からこういう評価をいただいています、というエビデンス付きで提案することで、伝わりやすさがアップしますし、導入判断の後押しになっていると感じます。最近ではアポイントを得るインサイドセールスの段階で、レビューが読めるURLを合わせて連絡して、高く評価いただいているツールであることを最初に伝えるようにもしています。

また、ITreviewからもらえるカテゴリーのリーダーバッジなどは、プレスリリースで発信して認知度アップにつなげているほか、Webサイトに掲示するなどして信頼性をアピールするのに活用しています。あとはWebのバナー広告にも使ってきましたね。近年はITreviewのバッジの認知度が増していますので、バナー広告に使うことで顕在層・潜在層の両方のお客様に訴求できていると思います。バッジの有無でA/Bテストを実施したところでも、すごく大きな差というわけではありませんが、やはりバッジを使った広告の方が効果は高かったですね。

―ユーザーからのレビューに対してほとんど全部に丁寧に返信されていますね。

レビューを書いてくださったお客様に対して感謝の気持ちを伝えたい、というのが1つですね。当社の製品の導入を検討している他の企業の方がそれを見たときに、「サービス導入後も顧客の声を大事にしている」と感じてもらえるかもしれません。そんな風に少しでも好印象をもっていただければ、という思いもあります。

商談、開発、マーケなど、あらゆる場面で使える材料が揃っている

―ITreviewを活用していくことで、何か目に見えるような効果はありましたか。

営業部門のスタッフからは、商談で有利に働くこともある、という話をよく聞きます。競合他社とのコンペで、ITreviewのユーザーレビューや評価を引き合いに出しながら、「当社製品はこの部分がこんな風に優れている、と既存のお客様から意見をいただいています」と伝えると、お客様の反応がかなり良くなるそうです。自社製品を商談の場でアピールするときの要素が増えた感じですね。

社内でもITreviewというレビューサイトの存在感は高まっていると感じています。機能やサポート品質といったさまざまな切り口からスコアで評価してもらえるレーティングもあり、商談や開発、マーケティングなど、あらゆる場面で使える材料が揃っています。

マーケティング担当の自分の立場から感じたことで言うと、以前から社内で考えていた製品の強みと、お客様から評価されている強みとの差異がほぼなくて、我々の思いがしっかり伝わっているんだな、と再認識できたのもうれしい部分ですね。

―ITreviewを活用・運用していくなかで難しく感じたようなところはありますか。

できることならリード獲得に明確につながっていることが実感できるといいのですが、それが難しく、なかなかうまく活用できていないもどかしさはあります。それでも最近ではITreviewの担当の方から新しいプランを提案していただき、少しずつ新規リードを取れるようになってきているところです。

―レビュー投稿を増やすところについてはどんな工夫をしてきましたか。

特に序盤はレビューを集めるのが大変でした。本腰を入れて集めるべく、営業部門とCS部門に旗振り役を作り、お客様にレビュー依頼するよう他の営業メンバー10人程度に対して働きかける形にしました。1人1人が担当しているお客様に依頼して、社内で誰がどれくらいレビュー獲得できたかを見えるようにしたことで、着実に投稿数が増えていった感じです。

「連続受賞」バッジなどの継続的な獲得を狙いたい

―今後、ITreviewをどのように活用していくか、考えているところがありましたら教えてください。

これからもレビューをしっかり集めて、できることなら良い評価をいただき、CRM/SFA業界において「Senses」のプレゼンスを上げていきたいと思います。もちろんリード獲得にもつながるようマーケティングの立場としても上手に使っていきたいですね。今後新しいサービスをリリースすることになった際にもITreviewはぜひ使っていければ。

お客様の声を集める方法としては、今までの取り組みを継続していこうと思っています。現状、月に数件ずつ投稿してもらえるいいリズムを築けていますので。レビュー集めの旗振り役が別の担当に変わったものの、同じフローで問題なく投稿が増えていますので、そういう意味では再現性も出てきたのかなと思っています。

同じカテゴリーにはCRM/SFA界の強力なライバルがいます。それをベンチマークにしつつ、当社なりのペースでレビューを集めていこうと思いますが、ITreviewのアワードについて「連続受賞」というバッジもありますので、それを毎回しっかり取っていけるように、というのも目指しています。「何年連続受賞」というのは対外的にはかなりのアピールになると思っております。

―これからITreviewを活用していきたいと考えている企業に向けて、御社としてメッセージがありましたら。

活用しようかどうか迷っているくらいなら、すぐに一度試してみてほしいですね。ユーザーであるお客様の声は、マーケティングからプロダクト開発まであらゆる場面に役立つことを我々は実感していますし、レビューがたとえ1、2件と少なかったとしても、読むだけでいい刺激がもらえます。

ITreviewに対しては、もっと有名になって、レビューサイトのなかでもダントツでナンバー1の、飛び抜けた存在になってほしいなと思います。当社としてはそこで確実にバッジを取れるような努力を絶え間なく続けていくつもりです。